すべての営業チームは優れたツールを必要としていますが、今日では多くのツールの中から選ぶことができます。検索すると、何千ものSaaSベースのアプリケーションが出てきます。これらのアプリケーションは、あなたのチームを、四半期ごとにどんどん現金を生み出す、整備された機械に変えてくれることを約束してくれます。どこから始めればいいのでしょうか? あまりにも多くのアプリケーションが市場に出回っているため、どのような種類のツールが必要なのか、ましてやどのツールが自社の状況に最も適しているのかを判断するのは困難です。
この記事では、その質問の最初の部分、つまり絶対に必要なツールの種類を取り上げます。なぜなら、強力なツールを見極めるためのリソースがすでにたくさんあるからです。例えば、HubSpotでは、見込み客獲得のための営業ツール、商談成立のためのツール、B2B営業に特化したツールなど、幅広いリストを作成しています。
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM） - 基礎
CRMは、このブログの読者のほとんどが知っているように、営業組織の基盤となるテクノロジーです。CRMは、リード、顧客データ、顧客とのやり取りなどを記録します。さらに、CRMは、リードをセールスファネルに通し、より早く収益を上げるために役立ちます。
同様に重要なことは、強力なCRMプラットフォームは、他のツールと統合して自動化を進めることです。見込み客にメールを送信しますか？CRMはそれを自動的に捕捉します。マーケティング・オートメーション・プラットフォームで実施したマーケティング・キャンペーンで、何十人ものホットな新規リードを発掘しましたか？それらのリードは自動的にCRMに流れ込み、セールスプロセスの旅を始められるはずです。
この記事は製品を推奨するものではありませんが、これは優れたSaaS CRM製品のリストです。
販売分析
どのようなコンテンツが見込み客に最もエンゲージされているか、リードが最初に組織と接触したのはどこか、さらに販売のための新たな機会はどこにあるかを簡単に特定できるように、販売データを解析するための販売分析ツールが必要になります。
強力な販売分析プラットフォームは数多くありますが、その中には貴社の特定のニーズに合わせたものもあります。できれば、ウェブ、マーケティング、カスタマーサービスのプラットフォームと連携していることが望ましい。
セールス＆マーケット・インテリジェンス
見込み客の連絡先を知っていることは重要ですが、それだけではリードの質を高めることはできません。見込み客の肩書き、所属部署、組織の従業員数、おそらく所属部署の人数などを知る必要があります。セールス＆マーケティング・インテリジェンス・ツールを使えば、これらの情報を自動的に入力することができ、無駄なリードを探すのに費やす時間を大幅に削減することができます。これらのツールを使えば、コンバージョンの可能性が最も高いリードに営業チームの注意を向けることができます。
例
Clearbit:部分的なデータしかない場合に、顧客情報を充実させることができるアプリ
LeadGenius:機械学習と人間の研究者を組み合わせて、より優れた顧客情報を提供する。
LinkedIn Sales Navigator:その名の通り、LinkedInの膨大なデータベースを活用した分析ツール
HubSpotのBusiness Insights:連絡先や会社の詳細情報をHubSpotのプラットフォームに自動的に入力します。
セールスイネーブルメント
最新のセールスイネーブルメントプラットフォームは、セールスとマーケティングのギャップを埋め、ライフサイクル全体を完全に可視化して、チームがコンテンツのパフォーマンスをエンドツーエンドで追跡できるようにするのが理想的です。これらのツールは、営業担当者が利用できるコンテンツ、見込み客に送信されているコンテンツ、見込み客がどのようにコンテンツに関わっているかについて、実行可能性を提供します。これは、コンテンツがどのように使用されているか、何が最も効果的かを理解するだけでなく、コンテンツに関する将来の意思決定に情報を提供し、営業担当者に様々な種類のリードに最も効果的なリソースを紹介するための重要なツールである。
例
ハイスポット:バイヤーエンゲージメント、トレーニングモジュール、プレイブック、コンテンツ管理を統合した堅牢でフル機能を備えたソリューション
Brainshark:コーチングモジュール、セールスドキュメント、トレーニングコンテンツに営業担当者が簡単にアクセスできるようにする。
Seismic: 営業担当者がビジネスを成立させるために必要なコンテンツを、必要なときに提供することを目的としている
セールストレーニング
特に大規模な営業チームをお持ちの場合、全員のスキルを最新の状態に保ち、変化するソリューション・ポートフォリオを熟知するためのトレーニング・プラットフォームが必要になります。全社的なトレーニングプラットフォームを使用する場合でも、営業チーム専用のシステムを使用する場合でも、柔軟かつ簡単に更新できることが重要です。例えば、ソフトウェア業界では、製品の変更が月単位で行われることがあり、開発チームが厳格なアジャイルプロセスを採用している場合には、さらに頻繁に変更されることがあります。
例
Gong:通話、メール、ビデオ会議をキャプチャし、AIで分析して会話の内容を把握することで、マネージャーは値引きや競合他社などのキーポイントをゼロにして、担当者の改善を支援することができます。
Lessonly:営業担当者の学習をシンプルにすることを目的としたトレーニングソフトウェア。
電子署名とドキュメントのトラッキング
契約書や提案書などの電子記録への署名を、安全かつ法的に保護された方法で収集するシステムです。
しかし、これらのシステムは、単にデジタル署名を行うだけではありません。誰が署名したかをリアルタイムで追跡し、見込み客がどのように文書を操作したかをアップデートします。また、締め切りが迫っている場合には、署名が完了していない人の名前にフラグを立てて警告してくれます。そして何よりも、優れたシステムは、CRMプラットフォームなどの他のツールと統合することができます。
DocuSign: マーケット・リーダーであり、セキュリティに定評がある
PandaDoc: 電子署名ソリューションは、より大きな文書管理ツールの一部です。
Adobe Sign:初期の電子署名ソリューションの1つで、さまざまなツールとの統合が可能で、グローバルなコンプライアンスを支援する機能を備えています。
HubSpot:HubSpotのプラチナソリューションプロバイダーとして、HubSpotがこれらの機能を統合したWebベースのツールで実現していることをお伝えしないわけにはいきません。HubSpotは、セールス・イネーブルメントとコンテンツ・マーケティングから始まった会社ですが、CRMやカスタマーサービスなど、その範囲をはるかに超えて拡大しています。
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